近年来南阳桶装水行业经过几轮快速增长已进入平稳期，现已成为大众的主要饮水方式。有位行业人士写的文章比较有借鉴价值，企常青特意整理转载下。这是水行业的实战经验资料，经过一线市场血与火的洗礼，实践过程中的层层考验，终成的实践操作结晶！从饮用水行业商业计划书、营销策划实践方案、工厂生产管理制度、品质控制管理制度、人事薪酬管理制度、财务系统管理制度、各类销售合作协议、市场拓展方式方法、大型连锁水店的建设与管理等围绕饮用水行业一系列的超全面生态链。
（一）桶装水的代理模式
一、代理模式。
代理是指生产者在分销产品委托转交他方完成的经销方式。从传统上来讲。相关经济学家并没有给出产品代理的准确定义，但在业界，一般认为，只要是通过第三方进行产品的交易和服务都可以称之为代理。
代理销售模式是目前Zui广泛应用的销售模式，也是现在比较科学的销售模式。从生产者的角度看：代理制的优点是可以借助桶装水经销商现成的渠道和客户快速的打开销路和市场；无需过多操心，只要做好产品质量和给代理商做好配送和服务即可。
缺点是厂家不能直接面对消费者，水厂对水站、对市场和客户均不掌控，水站为了赢利，往往哪一个产品利润高水站就会主推哪一个产品。
二、直营模式。
桶装水行业的竞争力主要体现在服务、终端争夺上。直营对桶装水企业来说无疑是Zui佳的模式。大多数水站均相对弱小且信用较差，营销观念落后，无法与企业相抗衡，以企业的实力及能力涉足很容易获得成功，而桶装水的客户一旦到手，就具有一定的稳定性。
直营模式简化了从生产商到消费者的中间环节，桶装水企业直营能够直接洞察到消费者的需求变化，也方便更好的及时调整策略。直营，水企对配送环节拥有绝&对控制力，从而确保每个环节都基于相同的服务标准和流程运行，并能实现多种增值服务的叠加，使得客户满意度、配送时效等服务质量指标均优于对末端管控偏弱的加盟制水企。
桶装水直营主要考验在能否进行行之有效的管理，如果管理和人员招聘到位，直营模式对桶装水企业特别是新创办的桶装水企业依然行之有效。
三、经销模式。
经销模式和代理模式相似，都是生产者委托另一方完成销售及其他工作。Zui早的桶装水都以经销商为主，包括一批（总经销）、二批（少量还有三批及多批）、水站几个环节。
采用经销商模式的桶装水企业可以利用经销商现成的渠道资源达到快速铺货、迅速提升销量的目的。采用经销商模式，要慎重选择经销商。
如果经销商选择得当，对方信誉好，能够重合同、守信用，经营能力强，市场情况不好时，也能充分利用自己的经验和手段，努力完成推销定额。业务会越做越大，供销双方都会受益。
如果经销商选择失当，其经营能力不佳或资信不好，则会让企业作茧自缚。选择经销商要综合考虑经销商的能力。要考虑经销商的信誉，经销商在当地有好的口碑，对产品的销售推广有很大的帮助。
要考虑经销商的能力：一方面是经销商对厂家产品的认知，另一方面是经销的规模，人脉、人品等。
四、加盟模式。
加盟指参加某一团体戓组织，可拓展到商业领域，指商业品牌的代理加盟。加盟就是该企业组织，或者说加盟连锁总公司与加盟店二者之间的持续契约的关系。
根据契约，必须提供一项独特的商业特权，并加上（人员培训、组织结构、经营管理、商品供销）的方面的无条件协助。而加盟店也需付出相对的报偿。
加盟特许经营的经营形式种类有很多，依出资比例与经营方式大概可以分为自愿加盟、委托加盟与特许加盟。桶装水行业一般都是特许加盟，许加盟是特许人与受许人之间的一种契约关系。
根据契约，特许人向受许人提供一种独特的经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助，受许人向特许人支付相应的费用。
通俗讲特许经营是特许方拓展业务、销售商品和服务的一种营业模式。眼下，已出现一些具备一定规模的水企通过输出品牌文化、品牌特性、经营模式、经营理念、品牌文化等大力发展加盟模式。
除了以上四种经营模式，很多企业还在尝试代理+直营+经销+加盟多种经营模式并举的方式。
在桶装水行业，产品销售是通过水站推荐（指推动消费）或消费者指定（拉动消费）两种模式进行。无论哪种模式只要有利于企业开展销售都是有效可行的。
随着行业分工日益细化，一部分桶装水企业可能会逐渐淡出制造业，转为OEM形式，而自己则着重于服务的提供和优化，或者说从生产型企业转向生产和零售兼顾或全部转为零售型的企业。
（二）市场营销推广策略
当前桶装水行业严重饱和，竞争日趋白热化，想要在饮用水市场站稳脚跟，不被淘汰，桶装水企业必须不断创新营销策略，才能够适应市场，实现更好、更快发展。
我们都知道，桶装水在很多场合已非常普及了，桶装水市场早已是一片红海。如何在红海中杀出一条血路，则是生存下去的关键。
一、与饮水机、抽水机捆绑，提供更多服务。
例如，一次性预订多少桶水或长期在这里预订达到多少桶水，可免费提供饮水机及定期清洗饮水机的服务。且使用满半年或一年，答谢老顾客，会额外赠送多少桶水。具体的数量可根据成本和利润要求进行核算。
二、与其他日常生活品类合作，丰富合作形式。
例如，可以跟一些柴米油盐店铺合作，双方在配送产品时附上对方产品的宣传册及优惠券等；还有一些新品品尝及推介，甚至还可以多产品组合销售，一起配送，还能节省销售和配送成本。
三、与其他平台合作，更大范围更高效率推广
例如，可以与外卖平台（美团、饿了么等），共享出行平台（滴滴、花小猪、美团、T3、曹操出行等），快递平台（顺丰、韵达、圆通、申通、EMS等）合作。
分片区，为这些一线工作者设置休息区，提供免费饮用水。只需要他们在工作时，协助推广传播桶装水即可。协助的内容也非常简单。像外卖和快递小哥在配送物品时，可以配一张优惠券，并搭配上标准的话术，让拿到的顾客感受到这是一种额外福利，对外卖和桶装水店家都是双赢。
像共享出行平台，只需要在顾客的目光所见范围内张贴一张二维码，并配上一句广告词即可。内容也是发放优惠券，吸引顾客下单。只要有第一次下单，掌握了客户信息，就能有更多的销售机会。
四、与企业合作，互利共赢
例如，为企业提供饮用水服务的凡是企业员工需要预订桶装水，则享受免费提供饮水机或者享受多少价格优惠。关键是要提供让员工感受到是该企业员工专属的优惠或福利。
五、进行社区运营，经营客户群
例如，运营客户群，客户可以直接在群里下单，方便快捷。逢节日，在群里推出一些促销活动。设置以旧拉新的活动，激励老客户带新客户。
（三）定制水一块的利弊分析
瓶装水定制浪潮掀起后，不少水企业纷纷加入这个行列，其中不乏有一些效果反响不错的企业。而伴随着一次性桶装水的热度不断升高，有企业开始将定制化的目光投入到一次性桶装水的身上，那一次性桶装水定制的可行性怎么样呢？
一次性桶装定制水有什么好处呢？
一、一次性桶装水掀起热潮。随着市场对于一次性桶装水的关注度不断提高，需要定制水的顾客也会注意到，其中不乏会有需要大容量水的人，就会想要去了解与选择，这也是一次性桶装水打开定制道路的可能。
二、一定的市场需求度。桶装定制水，可以帮助企业做宣传，打造自己的品牌，展示企业、产品文化，可以有效吸引消费者的目光，市场上对定制水的需求也是有的，蚊子再小也是肉，如果能够抓住渠道，效果还是不错的。
三、一些不错的地方很适合定制水的存在。例如：新楼盘以及汽车4s店，可以定制一次性桶装水作为赠品搭赠，一边宣传一边展示自己的品牌。还有连锁酒店、大型企业，拥有需要一二十个办公室的企业，有接待需求的企业，都可以定制一次性桶装水作为企业文化的展示及宣传，定制的一次性桶装水能够更加贴合企业形象，给人留下深刻印象。
四、成本低，对比其他宣传方式，定制水的价格并不会很高。而例如上述企业，定制水的价格与普通一次性桶装水的价格相差并不多，如果企业需要做定制产品做推广宣传以及企业文化展示，都是个不错的选择，且起订量并不要求很高，就可以带来不错的效果，也是完全可以考虑的。
五、竞争对手少。目前市面上，做一次性桶装定制水的企业寥寥无几，都在尝试阶段，如果有人能够把握住这个机会，冲在第一线，就会有不错的收益。
一次性桶装定制水的弊端是什么？
一、体积大、笨重，适应场合少。一次性桶装水的定制会相对于瓶装水效果会逊色一些，其消费场景极其受限。瓶装水作为企业赠品、日常饮用、会议等各种场合都很合适，而桶装水作为宣传的话，效果并不是很理想。
二、无法靠量取胜。瓶装定制水价格低廉，送出去也不会心疼，大多数企业都会批量定制，无论是什么场合，甚至免费发放都会收获不错的效果，它的普及度会更高一些，可以靠量取胜。反观一次性桶装水，在这种情况下就会受限，也不太方便了。
三、成本微高。瓶装水的定制价格相对低廉，桶装水就会高一些。举例而言：你需要定制50瓶水，分给50位客户，如果是瓶装水，你需要的成本可能只有一百多元，但如果是一次性桶装水，那所需要的成本就会有五百多元左右了，起到的效果差距并不大。为了做宣传需要定制水的客户，选择上更会倾向于瓶装水。
四、对于提供定制水的企业来说，一次性桶装水的定制流程会相对繁琐，成本也会响应增加。一次性桶装水的定制并不会像瓶装水每次都是大批量的订购，由于批量大，成本会相对降低，一次性桶装水的定制需求往往是几十桶、百十桶这样，定制成本就会增加，且制作时由于种类过多，就会使程序变得繁琐。
一次性桶装定制水如果拥有特殊渠道（例如：酒店、用水较多的企业等）其可行性还是很高的，如果价格合适到时可以利用（定制水的价格跟你平时出去买一次性桶装水的价格相比高不了太多甚至比某些品牌水低，为什么不选择定制呢？）这一思路进行引导，如果起订量门槛不高，想要尝试的企业和顾客也会进行考虑，如果有效果，也会达成长期合作。
但如果没有这种特殊渠道，会难做很多，桶装水并不像瓶装水拥有适应性高以及广泛传播的效果。
选择一次性桶装水定制的客户就会少很多，目前为止做一次性桶装水定制企业很少，也有许多企业正在蠢蠢欲动，处于探索尝试阶段，而市场的需求度其实并不是很高，这也就导致了狼多肉少的情况。
如果单纯想要依靠一次性桶装水的定制来作为企业的主要收入是万万不行的，除非你拥有的渠道相当过硬，否则还是需要慎重考虑。
（四）送水店的实际与思路
一、送水工作体会
早晨出门时，老婆塞给了我一副手套。在搬运水桶的过程中，我发现带手套根本就是多余的。因为戴上它手掌就会有一种和实物接触的疏离感，之后我直接把它塞进了口袋。
来到店里，老板直接把一辆三轮车的钥匙塞在了我手里，就是装水。水大致分两类，一种矿泉水，一种纯净水。
随后，老板会把单子一个一个的发送到你手机上。当然不是一下子发的，是一个一个随时接单随时就发。而你的就按着单子上的地址一个一个由近及远的派送。
如果有客户催的急或是单子大的话，就会折回来优先派送。于是我就骑着三轮车载着水在武安这个小城中沿着大街小巷，在高楼丛林中穿梭，从低矮民居中游走。心中俨然没有了什么别的空闲，唯一的想法就是赶紧把手中的单子消化掉。马不停蹄，转转兜兜。
其实送水这个行业已经是继送液化气之后，一个可以和快递和外卖比肩的行业。它们大多植根于本土，发力于本土，惠顾于本土。我总在想快递之兴起是因为源于人们对物欲的追求，外卖的兴起是源于人们不断膨胀的物欲。而送通装水的，恐怕是人们对高质量生活的追求吧。
在送水过程中，在路上，小区里会不时的会碰到同行。他们车上载的桶装水牌子各不相同，如果说，你一天碰到是个拉水的车子那么就会有十个不同的牌子。这个情况说明什么呢？那就是说明这个市场还处在一个无序的扩张状态。生产企业良莠不齐，规模有大有小。
除去安装在社区里的饮水直供机，每个桶装水都在通过多种营销手段，比如买一赠一，预存有礼。都在努力的扩大着自己的势力范围。
而作为消费者来说，他们大多关心的还是价钱，对于水里的成分，以及出处大多漠不关心。记得在凤凰城给一个客户送水时，在楼下碰到一个五十来岁的大叔，他过来询价，我对他说‘矿泉水14’，他瞅了瞅车上的水，朝我一笑说‘人家××山泉送到门口才八元’。就转身走了。回头想想，或许对于大多的受众来说，大概无论喝什么牌子的水都是一个味吧。
我所在的这家桶装水经销商处在城西，经营已经超过十年，也养了很多客户，当然这个老板的人品和营销都有关系。
在几天的送水过程中我对客户群体做了一个汇总，1企事业单位、如工行、农行、保险公司及厂矿企业和商户门市；2新开发楼盘入住的新贵；3企事业单位的小区；4散落在街巷中的住户，大多是平房和三四层楼的居多；5就是老旧小区。有如此多的人口基数做支撑，消费只能节节攀升。
如我一天光往银河御府就跑的多数，看着门岗管抬杆穿制服的大爷都不好意思了，不到半天就和他们混了个脸熟。更多的是经常会遇到同行擦肩而过，那疾驰而过的身影很显然他们的生意也不错。
结束了一天的工作已经是晚上八点半了。手中的单子还没有送完，只能等到明天继续送。说不累那肯定是糊弄人的，毕竟从早晨出门一直持续到晚上也是十二三个小时呀。一整天人停车不能，车停人不停。
细细算下来将近有一半的时间会跑在路上。这也不能抱怨谁，单子就那样，东面有单东面跑，西面有单西边跑。直到你耗的身心俱疲，直到把太阳熬的闭上了眼，天空卸下了幕。
二、水店的思维要明确
第一，确定好市场定位，你的主攻方向是哪个，工厂客户，小区客户，还是写字楼客户，并针对你所在区域做一个详细的市场调查，有没有竞争对手，定价如何？
第二，可以利用互联网优势，建立一个公众号，前期可以通过新用户活动获得初步种子用户，后面再通过拼团，好友送券等活动裂变用户。
第三，可以针对写字楼和商铺进行地推。
第四，如果资金允许的情况下，可以做一部分电梯广告和同城斗音推广，获得前期用户，后面再进行用户裂变。
我觉得你要抓住县城的消费心理， 他们就是要好的，他们的学识和世面并不是那么广的情况下，那么贵的就是好的 ，是你的价格，要比其他桶装水要高，这个你没问题了。
你的水确实要比那些便宜的水喝起来好喝，或者有特别的味道，抓住这个味道，做文章，这个味道是什么山泉啊，什么矿物质啊，什么 水质硬度低啊， 专&供给婴儿泡奶的啊等等。
就是宣传部分， 要突出，你的水质好的部分：比如质检报告，权&威机构检测。之后，抓住点，工厂流水线标准化透明可参观。让他们知道，你和别人的区别。
Zui后就是新客户做活动，订多少桶送饮水机， 订多少桶送电动抽水机。老客户订多少桶送多少桶，这种基本操作还是要有的。
当然钱是一次性收起的， 搞一张客户的配送卡， 自己留底，送水，签名，扣数量，一旦客户订了水，那用户粘性可高了，就会一直续。
县城嘛，邻居街坊对吧，帮帮忙，传一传。还有网点要分布开，哪里都能看到你的水和广告，配送要及时。
（五）水厂宣传推广的要点
桶装水业务人员头疼听到推广二字，白天实地推广，晚上梦中推广，完成销售业绩压力山大，充分说明市场竞争异常激烈。特别是桶装水销售，门槛虽低，但难度依旧；销售是成功的基础，亦离不开推广。
一、低价不是唯一的方法
桶装水产品推广的方法很多，方法的好与不好只是相对，而检验是否是好的推广方法，标准只有一个：是否通过此法达到了推广的目的与结果，即客户量增加。万法之法，一定是以实现客户增加、水量提高，绝不是方法万千、结果寂静。
说起地推、扫街、陌拜这些名词，相信业内同行均不陌生，指不定还亲自干过。很多时候，我们可能恰恰忽视了一个Zui重要环节，即推广一天，究竟有多少新客喝上了你的桶装水。产品非常好，卖点讲解很到位，可客户喝不上、没入口，只是表象上了解，一句“下次换”，本次推广就结束。
到底啥时候能换，没有更多精力、财力、人力去跟踪，且期间要发生多少变化，谁都不好预测。说，桶装水产品推广的传统之法，均要以让客户喝上水为前提，谓之体验。只有亲自喝过你的水了，客户才能全方位进行产品评价。
有人会说，我的产品价格低啊，比同地域、同行业的价格都低，将此作为卖点，认为价格低了客户肯定会买。试问，已经做大的桶装水企都是低端产品、低价销售吗？企业经营的目的是啥？盈利。卖价低，利润空间一定小，甚至赔。
二、推广方法对比
在传统之法上，要走从面对面介绍到快速使用这条路，面对面可拉近与客户的距离，增加客户信任感，以期实现快速用上你的产品。
至于传统之法哪些好、哪些不好，完全取决于中小水企自身选择，包括但不限于成本承受能力、推广团队业务能力和推广活动过程控制、效果评估等。
意即，中小水企要根据企业实情、目标战略、经营现状等，选择适合自己的传统推广方法，可以是一个，也可以是几个，还可以是同步推进。
比如，小区推广、扫街推广、机关单位推广等等，这些推广过程中，附带发单页、发名片、发活动广告、发赠送券（票）等。这些推广方法，都涉及场租成本、人工成本、物料成本、赠品成本等，如何选择、使用哪些，要中小水企自己选择。
借平台实现引流的线上之法。近三、五年，通过网络、借助平台进行产品的宣传推广，各企业、商家均在不断介入、尝试、更有甚者，企业与网络不沾点边，便有落后之感，于是想尽一切办法借助网络、平台进行产品推广。
从中小水企角度而言，借助平台能否实现推广、引流？答案是肯定的。此法与上述传统之法相比，中小水企更适用传统之法，理由是小品牌知&名度不够，借平台多能实现宣传，而不能实现引流。从平台上区分，可分为借助平台和自建平台。
借助平台上，新介入时信誉度低、推流小，曝光量小；需投入成本让平台主动推，则要考量成本投入与产出。自建平台，初始也是关注量、点击量小，需要一步步宣传、推广。
如此，中小水企则更适合借助一些大的、成熟平台，如某团等一线大平台，借其拥有的流量资源，去寻找、细分、引流属于自身产品的客户。借助平台以期实现引流，同样不能盲目跟风，要进行深入分析研判，量身定做、量力而行，适合的选择、合适的投入、Zui大的产出。
靠品牌宣传带动的广告之法。品牌宣传实现客户转化，是一个相对长期、慢热的行为和过程，不会一蹴而就。今天花几万块去推广，明天不会立即招来一批客户，先实现广而告之。
品牌宣传推广的方法，户外广告，多为提升、展示企业形象；赞助广告，多为品牌宣传，也为形象宣传；活动广告，多为既宣传品牌，也促进转化与成交，靠活动拉动客户之目的更甚。
在广告之法上，宣传在先，成交在后；宣传在重，成交在次。就中小水企而言，资金实力尚弱，一块户外广告动辄以十万金额计，显然有些不太适合。
中小水企在广告之法的选择和运用上，更应充分考虑企业现状、经营实际，要把广告钱花在刀刃上，以力所能及为前提，以润物无声为目的，有计划、有预算。抛开企业形象宣传之用，笔者以为Zui好的广告，是Zui终让客户得到实惠，要比让风把广告吹烂、带走更适用。
依卖水剑走偏锋的创新之法。近几年，由于桶装水市场竞争的激烈性，促使行业创新的口号越来越响亮，不乏有各种创新之法练就初成者。除产品本身创新之外，依卖水剑走偏锋的创新时而显现，比如免费喝水、包年喝水、成本价喝水等，这其中有盈利模式，也有营销策略。
三、盈利才是根本
虽各种创新之法层出不穷、眼花缭乱，Zui终皆离不开逐利这个结果，真的有做赔钱买卖者？而利靠谁来创造？是客户。
无论是单纯以圈客户资源为目的，还是圈了客户是为提升送水量，都以拥有客户群体为前提，不能实现客户增加，所有的创新皆是白创。
对中小水企来讲，企业初创时的盈利模式不能轻易改动，那就只有寻找、创新营销模式、营销策略了。中小水企自身能否实施营销创新，能则试；不能，则学，模仿、改进，但切记一定不能照搬照抄。
Zui好是以现有为基础，以自我创新为加持，这样更能保证创新之法的实用、实效、可行。
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无营销，不广告：企常青会员营销体系、订水商城平台系统、一桶一码防伪营销系统、防伪标签、防伪水票、普通水票制作
